ทีเอ็มบี ธุรกิจสดใส หลังประกาศพรูเด็นเชียล ประเทศไทย จับมือสร้างพันธมิตรแบงก์แอสชัวรันส์ 15 ปี

201
0
Share:

เป็นอันแน่แท้แล้วว่า ทีเอ็มบี หรือ ธนาคารทหารไทย จำกัด (มหาชน) ได้ทำข้อตกลงร่วมเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ด้านประกันชีวิต หรือ แบงก์แอสชัวรันส์ กับบริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด หรือ พรูเด็นเชียล ประเทศไทย ซึ่งเป็นบริษัทย่อยของกลุ่มพรูเด็นเชียล เป็นระยะเวลาถึง 15 ปี

 

 

การทำข้อตกลงดังกล่าวถือเป็นการขยายความร่วมมือและต่อยอดความสำเร็จจากคู่พันธมิตรเดิมระหว่างพรูเด็นเชียลและธนาคารธนชาต โดยพรูเด็นเชียล ประเทศไทย ตั้งเป้านำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่ดีที่สุดให้กับลูกค้ากว่า 9 ล้านคน ของทีเอ็มบีและธนาคารธนชาต เพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตผ่านช่องทางต่างๆ ของธนาคาร

เป็นโอกาสอันดี ที่ทีม Bizbug ได้รับเกียรติจาก 2 ผู้บริหาร
คุณปิติ ตัณฑเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหารธนาคารทีเอ็มบี
คุณประพันธ์ อนุพงษ์องอาจ ผู้จัดการใหญ่ธนาคารทีเอ็มบี มาพูดคุยในเรื่องนี้

โดยพื้นฐานเรามีพาร์ทเนอร์ที่เป็น insurance แค่ 1 รายใช่ไหม
ปิติ : การทำประกันจะเหมือนชีวิตแต่งงานที่ต้อง Commit กันยาวๆ เพราะต้องขาย อย่างเช่น ประกันชีวิตสะสมทรัพย์ ไลฟ์ เซฟเว่อร์ 15/9 ได้ทั้งการออมเงิน ความคุ้มครอง และลดหย่อนภาษี สำหรับมนุษย์เงินเดือน เก็บเบี้ยน้อยคุ้มครองนาน มีผลตอบแทนตลอดระยะเวลาประกัน แบบนี้เราต้องดูแลไปอีก 9 ปี เพราะฉะนั้นมันทำแบสั้นๆ ไม่ได้ ดังนั้นหากต้องล็อกกันยาวๆ ต้อง Commit กันทั้ง 2 ฝ่าย ไม่ยังงั้นคนทำเหนื่อยฟรี คนขายเหนื่อยฟรี เพราะฉะนั้นประกันของแต่ละแห่งก็จะเป็นเอ็กคลูซีฟซึ่งต้องว่ากันยาวๆ

สรุปทีเอ็มบีเลือก พรูเด็นเชียลประกันชีวิต เป็นพันธมิตรใช่ไหม
ปิติ : ต้องอธิบายแบบนี้ คือ หลังการรวมกิจการระหว่าง ทีเอ็มบี กับ ธนาคารธนชาต ทาง บริษัท เอฟดับบลิวดีประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) หรือ เอฟดับบลิวดี ซึ่งเป็นพันธมิตรประกันชีวิตกับทางทีเอ็มบี ได้เจรจากับ บริษัท พรูเด็นเชียลประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด หรือ พรูเด็นเซียล ประทศไทย ซึ่งเป็นพันธมิตรกับธนาคารธนชาต ได้เจรจาและบรรลุข้อตกลงร่วมกันเรียบร้อย โดย พรูเด็นเชียล ได้ตกลงเข้าร่วมเป็นพันธมิตร เชิง กลยุทธ์ด้านประกันชีวิต หรือ แบงก์แอสชัวรันส์ กับ ทีเอ็มบี เพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตผ่านช่องทางต่างๆ ของธนาคารเป็นระยะเวลา15ปี มีผลตั้งแต่ วันที่ 1ม.ค.2564 แทน เอฟดับบลิวดี ที่สัญญา จะสิ้นสุดในสิ้นปี 2563

และเรื่องการรับรู้รายได้ของทีเอ็มบี สำหรับดีลสัญญานี้จากพรูเด็นเชียลประมาณเท่าไร
ปิติ : สำหรับเรื่องการรับรายได้นั้น ทีเอ็มบีจะรับรู้รายได้จากธุรกรรมที่พรูเด็นเชียลเข้าซื้อสิทธิตามสัญญาแบงก์แอสชัวรันส์ ระหว่างทีเอ็มบีกับเอฟดับบลิวดี เป็นจำนวน 1,300 ล้านบาทในปีนี้ และจะรับรู้รายได้จำนวนประมาณ 20,800 ล้านบาท ตลอดอายุ สัญญาขั้นต้นและช่วงเวลาสำหรับการเปลี่ยนผ่านดำเนินงาน เริ่มตั้งแต่ 1 เม.ย.2563 และจะหยุดการทยอยรับรู้รายได้ที่เคยได้รับ จาก เอฟดับบลิวดี ตามสัญญาแบงก์แอสชัวรันส์ เดิมเริ่มตั้งแต่ 1 เม.ย. 2563 โดยจะไม่มีผลกระทบต่อรายได้ที่ธนาคารฯ รับรู้จาก เอฟดับบลิวดี ไปแล้วจำนวน 4,400 ล้านบาท (ตั้งแต่วันที่ 1 ม.ค. 2560 -31 มี.ค.2563 ตามสัญญาฉบับปัจจุบัน

Policy FWD ที่มีอยู่กับ TMB ตอนนี้
ปิติ : 5 แสนกว่า ซึ่งไม่ต้องห่วงเพราะว่า FWD ยังอยุ่ในเมืองไทยและใหญ่ขึ้นไปกว่าเดิมอีก
และเพื่อเป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าของทั้งสองธนาคาร ในช่วงระยะเวลาสำหรับการเปลี่ยนผ่านการดำเนินงาน (Transition Period) ในปี 2563 นี้ ทีเอ็มบีจะยังคงขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของ เอฟดับบลิวดี ต่อไปจนถึงสิ้นปี และจะสามารถเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของ พรูเด็นเชียล ประเทศไทย ผ่านช่องทางต่างๆ ได้ด้วยเช่นกัน โดยระยะเวลาสำหรับการเปลี่ยนผ่านการดำเนินงานนี้เริ่มตั้งแต่วันที่ 1 เมษายน – 31 ธันวาคม 2563 ในส่วนของธนาคารธนชาตก็จะยังคงขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของ พรูเด็นเชียล ประเทศไทย แต่เพียงรายเดียวต่อไปเช่นเดิม

ทั้งนี้ ทีเอ็มบีและธนาคารธนชาตต่างก็จะยังคงดูแลลูกค้าที่ถือกรมธรรม์ของทั้ง เอฟดับบลิวดีและพรูเด็นเชียล เช่นเดิม ด้วยเงื่อนไขและข้อตกลงตามที่ระบุไว้ในกรมธรรม์โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ

ภายใต้สถานการณ์ Covid 19 เราจะเห็นโอกาสของธุรกิจแบงก์ไหม
ปิติ : ไม่เคยคิดว่ามันเป็นโอกาส โอกาสแบบนี้เราก็ไม่อยากให้เกิดขึ้น เราอาจจะเห็นชัดว่าคนตระหนักรู้เรื่องประกันมากขึ้น

ประพันธ์ : สถิติที่คนประกันชีวิตอยู่คือ 7% ซึ่งตัวเลขนี้อาจจะไม่จริง อาจจะน้อยกว่าที่เห็น แต่ ณ วันนี้ที่ covid 19 เกิดขึ้นมันทำให้จิตสำนึกของคนมีมากขึ้น ทำให้คนหันมาสนใจในเรื่องการต้องมีประกันชีวิต ประกันสุขภาพมากขึ้น เพราะอะไรๆ ก็เกิดขึ้นได้เหนือการคาดคิด

การป่วยกันรอบนี้หวังว่าเรื่องที่เราพยายามผลักดันอย่าง การตระหนักรู้เรื่องประกัน เงินออม จะมีมากขึ้น ประเภทที่ใช้ไปวันๆ จะได้น้อยๆ ลง เพราะมันเปราะบางเหลือเกินภายใต้ความป่วยแบบนี้ การปิดกรุงเทพให้อยู่เฉยๆ จะเป็นอะไรที่ท้าทายมากๆ เพราะคนกรุงเทพส่วนใหญ่หาเช้ากินค่ำ หากอยู่ในบ้านอีก 14 วัน จะทำยังไง มันไม่ใช่ปัญหาสุขภาพ แต่มันเป็นปัญหาสุขภาพทางการเงินของคนไทยที่มันเปราะบางยิ่งกว่าสุขภาพร่างกาย

นอกจากนี้ การร่วมเป็นพันธมิตรด้านแบงก์แอสชัวรันส์ยังช่วยตอกย้ำความสัมพันธ์และส่งเสริมความร่วมมือด้านกองทุนรวมระหว่างทีเอ็มบีและพรูเด็นเชียล ซึ่งปัจจุบันทั้งทีเอ็มบีและพรูเด็นเชียลต่างเป็นผู้ถือหุ้นใน บลจ.ทีเอ็มบี (TMBAM Eastspring) และ บลจ.ธนชาต (Thanachart Fund Eastspring) ร่วมกัน ก่อให้เกิด Synergy หรือประโยชน์จากการผนึกกำลังทั้งด้านประกันและการลงทุน โดยจะช่วยให้ลูกค้าของทีเอ็มบีเข้าถึงบริการด้านประกันชีวิต สุขภาพ และการลงทุน ที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ได้อย่างครอบคลุมมากยิ่งขึ้น

ขอนอกเรื่องสักนิด เกี่ยวกับ สาขา Colocation
ประพันธ์ : เราเคยพูดเรื่อง Co location โดยที่แรกของเราอยู่ที่สาขาบางปะกอก สุขสวัสดิ์ ข้างหนึ่งเป็นธนชาต ข้างหนึ่งเป็นทีเอ็มบี ได้ประโยชน์หลายอย่าง เพราะลูกค้าจะได้เริ่มเรียนรู้และเข้าใจว่าสองแบรนด์เริ่มจะอยู่ด้วยกัน ขระที่พนักงานเองก็จะได้เรียนรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของกันและกัน ในปีนี้จะมีสัก 90 สาขาที่เราทำไปเรื่อยๆ วันนี้ทางทีมดิจิทัล TMB Touch สามารถที่จะชำระเงินผ่านโมบายค่างวดของบ้านธนชาตได้ จะออนไลน์ประมาณวัน 21 มี.ค.ถัดไปอีกสักเร็วๆ นี้จะมีเรื่องของเครดิตการ์ดในอนาคต ในขณะเดียวก็จัดโปรดักส์เงินฝาก เพื่อให้ทั้งคู่มีโปรดักส์ที่ควรจะเป็นในอนาคตทำให้ต้นทุนเงินฝากเราก็ลด ในขณะที่สินเชื่อรถยนต์เตรียมที่จะ….เพราะทั้งหมดนี้เตรียมที่จะเกิดขึ้นในเร็วๆ นี้ คงจะใส่โปรดักส์ไปเรื่อยๆ

Thanachart connect จะค่อยๆ เฟด Down ไปใช่ไหม
ประพันธ์ :Thanachart connect คงจะไม่ได้ทำอะไร อีกสักเดือนข้างหน้ามีโปรเจ้กต์ที่ค้างอยู่ซึ่งเราเรียกว่า ALDX โดย T-connect ลูกค้าสามารถที่จะขอปิดบัญชี ขอสำเนา ขอนั้นนี่ที่เป็น After sale Service ทั้งหมด เปลี่ยนสีรถ ชื่อคน ชื่อตัวเอง จากเดิมที่ต้องไปสาขา ตอนนี้สามารถรีเควสขอผ่าน T-connect ได้หมด เข้าใจว่าตัวนี้ยังไม่ได้ปล่อยอะไรออกไปมาก เซลล์มีการคุยกับลูกค้าและเข้ามาทำ วันเดียวมียอดกว่า 200 รายการถือว่าเยอะพอสมควร สร้างความสะดวกสบาย ลูกค้าไม่ต้องมาสาขาอยู่ในช่วง Covid ด้วย

ปิติ : ผมขอเสริม มันเป็น customer journey เราใช้โมบายแบงก์กิ้งแรกเริ่มคือการโอนเงิน พร้อมเพย์ สเต็ปต่อไปเป็นการนำมาอำนวยความสะดวกจ่ายค่ารถ ค่าบ้าน ทำให้เรื่องพวกนี้ตอบโจทย์ก่อน ซื้อกองทนอาจจะเริ่มยาก แต่หลังๆ จำนวนคนซื้อกองทุนผ่านมือถือเยอะกว่าไปซื้อที่สาขาในแง่ของรายการ จำนวนใหญ่ๆ ยังมีไปที่สาขาเพื่อคุยให้แน่ใจ หลังจากนั้นจะไปที่ประกันโดยประกันนั้นมีหลากหลาย ซึ่งเป็นความท้าทายของทีมที่จะทำอย่างไรให้สิ่งที่เรารู้จักตัวตนของลูกค้าบอกว่าวันนี้มีรถ ควรจะนำเสนอประกันรถยนต์ให้เขาไหม หรือคนนี้มีบ้านวสามารถทำประกันอัคคีภัยถูกๆ ให้เขาดีไหม หรือประกันถูกขโมยเข้าบ้าน โดยประกันนี้จะมาในสเต็ปต่อไปหลังจากที่เราเองมีการเรียนรู้ว่า มือถือ โมบายแบงก์กิ้งทำอะไรได้มากกว่านั้นบ้าง รวมถึงโปรดักส์ที่ผู้ใช้จะซื้อเพื่อคุ่มครองความเสี่ยงให้กับตัวเอง ซึ่งจริงๆ ตอนนี้มีอยุ่จำนวนหนึ่ง

ตอนนี้ TMB Touch มีการ pilot ในผลิตภัณฑ์ที่เป็นพวกซื้อง่ายๆ เข้าใจง่าย อย่างประกันที่ไม่ต้องตรวจสุขภาพ และ ตัวประกันออมทรัพย์ เราพยายามจะลอง Test ดูว่าผลิตภัณฑ์อะไรที่เหมาะสมกับดิจิทัล แล้วลองศึกษาดูว่าอะไรที่เหมาะสม ทำอะไรให้เป็นสิ่งที่ง่ายซื้อง่ายเหมาะสำหรับทุกเพศทุกวัย

ประพันธ์ : ตอบคำถามที่ว่า T-connect จะเฟดดาวน์หรือไม่ คือ เป้าหมายของเราคือจะใช้ TMB Touch ซึ่งในอนาคต TMB Touch จะมีฟีเจอร์ทั้งหมดที่เป็นสิ่งที่ T-connect มี ซึ่งจะอยู่ใน TMB Touch โดยจะมีการ add on ฟีเจอร์ดีๆ เพิ่มเข้าไปเรื่อยๆ แล้ววัน TTB ก็จะเหลือ TMB Touch อันเดียว

การปรับกลยุทธ์ของแบงก์ในช่วงภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แบงก์มีการปรับตัวอย่างไร ทั้งในแง่ของพนักงานและการสร้างรายได้
ปิติ : ระยะสั้นสิ่งที่สั้นคือเดือนสองเดือนนี้ ตอนนี้เราคุยกันถ้ามีการปิดกรุงเทพจริงๆ แปลว่าอะไร แล้วจะทำอย่างไรให้ลูกค้าของเรากระทบน้อยที่สุดหรือไม่กระทบเลย ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่ลูกค้ารายย่อยเท่านั้น จะทำอย่างไร ให้ตู้เอทีเอ็มต้องเต็มตลอดเวลา ทำอย่างไรให้ฝากเงิน ถอนเงินได้ ฝากเช็คได้ โมบายแบงก์กิ้งต้องไม่ล่ม การโอนเงินเดือน ทุกอย่างต้องเดินต่อหมด แผนนี้ถูกเขียนออกมาพอสมควรแล้วเพื่อที่จะได้ซักซ้อมกัน ซึ่งเป็น Priority ลำดับที่ 1 เลยไม่จะทำอย่างไรให้แบงก์รักษาผลกำไรได้ ตอนนี้คือทำอย่างไรให้แบงก์สามารถรักษาการดำเนินการที่จะดูแลลูกค้าและประชาชนได้ ซึ่งเป็นเรื่องอย่างหนึ่ง และเรื่องของการเยียวยาคนดีๆ ที่ได้รับผลกระทบจะทำอย่างไรให้เขารอดจากตรงนี้ไปได้ ซึ่งนี่คือกลยุทธ์ระยะสั้นที่เราโฟกัสกับเรื่องนี้เป็นหลัก ส่วนระยะกลางว่ากันไป เพราะแผนเราชัดเจนอยู่แล้วคือการ Integration เพราะมันช่วยลดต้นทุนไปมากมาย อย่างเรื่องของสาขาลดค่าเช่าไปได้หลายแห่ง ค่าการตลาดก็ลดลงเพราะเราโฆษณาสินค้าที่ซ้ำกัน ทำให้สถานการณ์แบบนี้ทำให้แบงก์กระทบเยอะแต่ด้วยความโชคดีที่เราควบรวมกันในจังหวะที่เหมาะสมมาก ในค่าใช้จ่ายที่เซฟไปก็เอาไปช่วยเหลือลูกค้าของเราแล้วกัน

แพคเกจการปรับโครงสร้างหนี้ที่ให้ลูกค้า
ประพันธ์ : ตอนนี้แทบจะเวฟหมดเลยอยู่แล้ว แต่เราต้องจัดสรรไม่ใช่ว่าคนที่ไม่เดือดร้อนอะไรก็จะมาเอาตรงนี้ เพราะแบงก์ก็อยู่ไม่ได้ เพระาฉะนั้นต้องมีการตรวจสอบว่าอันนี้ไม่ใช่แกล้งล้ม แบงก์ยังต้องเข้มงวดในการตรวจสอบ คนที่เดือดร้อนเราก็ช่วยจริงๆ แต่คนที่ไม่เดือนร้อนขอที่จะไม่ช่วย เพราะเราไม่สามารถปั่นทรัพยากรได้

Share: